FORMACION PARA VENDER by Alfonso Ruano

6  CHISPAZOS  sobre  COMUNICACIÓN  y  VENTA

VENDER  ES CADA DÍA MÁS DIFÍCIL

La actividad Comercial –el intercambio de bienes y servicios- se apoya en dos engranajes: El Marketing y la Venta que deben formar un todo. Una tarta de suma + 100% en distintos porcentajes, según las distintas circunstancias y grados de dificultad  de los Mercados/Clientes a los que se dirigen.

El Marketing:

Lleva a cabo entre otras, desde el plano comercial,  la comunicación masiva a los mercados, las promociones, la publicidad. Su destinatario son los distintos Segmentos a los que su oferta va dirigida. Opera en el Mapa.

La Venta: 

Se ocupa de la comunicación individual, uno a uno, tratando de cerrar operaciones y negociarlas en las mejores condiciones. Opera en el Territorio.

Dando por buena la Ley de Pareto, en épocas de bonanza, el Marketing llegaría a ocupar el 80% del esfuerzo Comercial y a la Venta le correspondería el 20%, pues  la resistencia a la compra es baja, la demanda alta y el dinero fluye.

Pero cuando el Mercado, como sucede hoy,  cambia, también cambia la proporción y ahora la aportación  Comercial del Marketing tiene un peso del 20%,  siendo a la Venta a quien le corresponde hacer el 80% del esfuerzo restante, pues la resistencia a la compra es muy alta, la demanda baja, la competencia compite y el dinero escasea.

Hasta hace unos años, en épocas de bonanza,  numerosos Vendedores, según en qué Segmentos, con presentar correcta y atractivamente su Oferta y tutelar, en su caso, un buen Servicio postventa, conseguían resultados comerciales aceptables.

Hoy las circunstancias han cambiado. En épocas de “vacas flacas” no vale sólo con contarlo bien y bonito;  hay que convencer.  ¡Hay que Vender!

QUÉ ES VENDER

Vender es lograr que otras personas  hagan suyas -compren- las ideas y propuestas de quien se las expone-Vendedor-, con independencia de las que tuvieran a priori.

Vender Profesionalmente es transformar a ese Comprador en Cliente aportándole exclusivamente la mejor Solución para lo que Necesita o Desea.

En estas épocas difíciles, las barreras que un Comprador pone a un Vendedor aumentan y por lo tanto, si bien antes una persona dispuesta y con buena Actitud, podía desenvolverse con cierta soltura por el Mundo de la Venta, hoy se necesita una mayor profesionalización; mucha mayor Aptitud. Hay que reciclarse. O eso o el Mercado se encarga de reciclarte por su cuenta y te deja fuera como desecho.

INFLUENCIA Y COMUNICACIÓN

Actualmente al encontrarse con mayor resistencia a la Compra, el Vendedor debe contar con mayor capacidad de influencia, de modificar los puntos de vista y opiniones del “otro”, pues tiene que superar muchos más obstáculos que antaño.

Y cuando hablamos de Vender y de Influir, de poder cambiar la perspectiva de otra persona,estamos hablando de una de las habilidades más preciadas de  los Profesionales que se dedican a la actividad Comercial. Una Aptitud básica. Hablamos de Comunicación.

La Comunicación es, principalmente y sobre otras cualidades, la capacidad de influir en los demás. Comunicación, Influencia y Venta van unidas. Son lados del mismo triángulo.

6 PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Un Vendedor Profesional, entrenado para los tiempos que corren, debería tener conciencia específica sobre algunos factores relativos a la Comunicación aplicada a su función.

1º-Recordar que no existe la No Comunicación

Desde el momento en el que el Vendedor y su posible Cliente entran en contacto se están comunicando. Ojo con lo que decimos, hacemos y cómo lo ejecutamos, tanto verbal como gestualmente.

Importantísimos los primeros instantes de la Entrevista. No son irreversibles pero pueden poner aun más cuesta arriba la Venta.

2º-Tener en cuenta que la Comunicación es emocional y racional

A pesar de la evolución, tanto la parte racional como la emocional tienen influencia en el comportamiento de los seres humanos.

Por lo tanto cuando  al comunicarnos con nuestro posible Cliente debemos tener en cuenta que emitimos mensajes en el plano racional (datos, argumentos lógicos) pero también en el emocional (percepciones, sentimientos).

3º-No olvidar la influencia de lo emocional

Nos gusta pensar que somos muy superiores a los animales. Pero en el plano de las emociones primarias somos muy similares a los más evolucionados de ellos.

De hecho, en numerosas ocasiones nos influyen más los aspectos emocionales (afecto, seguridad, confianza, sonrisa, proximidad; rechazo, dudas, incertidumbre, hostilidad, lejanía)  que los racionales (cifras, características).

Por lo tanto hay que dar a este factor de nuestros mensajes que transmite y provoca emociones, sensaciones y sentimientos, su lugar e importancia.

4º-Manejar la influencia de lo racional

Pero pese a todo somos “animales racionales”. En nuestras decisiones de compra sopesamos pros y contras. Y en Mercados endurecidos, lo analizamos más.

Los compradores hoy, se transforman en más selectivos, más exigentes, saben más, preguntan más. Quieren estar seguros de que su elección de comprar o no y de comprar nuestra alternativa u otra, es la acertada.

Por ello debemos saber presentar nuestra oferta con el soporte de argumentos sólidos apoyados en  la verdad y la lógica.

5º.-Personalizar el mensaje

Las personas hoy no compramos un producto/servicio sino lo que puede hacer  por nosotros.

No queremos escuchar a alguien que vende lo mismo para todos. Necesitamos sentir que nos está ofreciendo algo exclusivo, adaptado a nuestros deseos y necesidades individuales.

En consecuencia nuestra comunicación con cada posible Cliente, nuestro mensaje, debe estar muy centrado en esa persona y muy concentrado en los beneficios concretos y ventajas específicas que para la misma -para ella en particular- puede producir.

6º.-Manejar con soltura los “tiempos”

En conjunción con lo anterior queda otro factor importante como es el momento en el que comunicamos.

La Comunicación Cliente-Vendedor va generando en este último un estructura cognitiva que puede operar a favor o en contra de su decisión final: comprar o no.

La secuencia, las etapas, los tiempos en los que cada mensaje es emitido configuran lo que se ha convenido en denominar la Entrevista de Venta. Es decir la estructura operativa que guía-o debería guiar- toda la conversación/comunicación entre ambas partes.

La Entrevista es a la Venta como la Rueda al Desplazamiento sobre una superficie. Pero este es un tema tan amplio y prioritario que merecerá varios post.

CONCLUSIÓN

Valoramos y nos sentimos influenciados como Compradores  por el otro -Vendedor- en un alto porcentaje, por su manera de comunicarse/relacionarse con nosotros.

Traducido: nuestros Clientes -potenciales y reales- nos valorarán y aceptarán nuestra influencia -comprarán- en gran medida, por cómo valoren nuestra comunicación emocional y racional con ellos.

Recordemos que analizamos con el cerebro pero valoramos con el corazón.

Por lo tanto a la hora de tratar con nuestros Clientes, es tan importante trabajar sobre los Beneficios racionales y objetivos que nuestra oferta les aporte, como sobre la Satisfacción personal y subjetiva que la misma les genere.

Si quienes transitamos por el Mundo de la Venta –Equipos Comerciales y Organizaciones Mercantiles-  entendemos y comprendemos esto, lo entrenamos y lo aplicamos, los Vendedores Profesionales gozarán de una larga y fructífera Vida. Y sus Empresas también.

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

¿Existe alguna cualidad personal o característica profesional que  permita distinguir a los Vendedores que triunfan de los que no?

¿EL VENDEDOR PERFECTO?

Tengo que adelantar que si existiera un Vendedor con los cientos de cualidades, habilidades y competencias que idealmente se intentan describir, no habría sobre la faz de la Tierra una sola persona que las cumpliese todas. Me atrevo a decir que afortunadamente, pues no es precisa esa excepcionalidad para ser un buen Profesional.

En un próximo post más extenso incluiremos un test de autoevaluación para que quienes Venden puedan mirarse en su propio espejo, reflexionar sobre su nivel de desempeño, potenciar fortalezas y sobre todo recordar actitudes y aptitudes clave para el mismo.

Pero como “entremés” publicamos este breve post donde de manera muy sencilla tratamos de exponer lo básico. Son cosas que casi todos sabemos pero que muchas veces la tensión del día a día o la rutina nos hacen olvidar.

Se trata de algunos de los rasgos que son comunes, con independencia de actividad, sector o segmento, en casi todos los Vendedores que no trabajan en el área de compras por impulso.

7 CUALIDADES TÉCNICAS  BÁSICAS + 1 ACTITUD

Rememorando las características de los Vendedores que más éxito tienen, aquellos que siempre están en el cuartil superior, creo que podríamos resumirlas en 8 C(s). Se pueden tener más; pero no se deben tener menos.

1=Conocimiento

2=Convicción

3=Comprensión

4=Comunicación

5=Contestación

6=Conclusión

7=Consolidación

+ 1=Confianza

 

1.-Conocimiento

Conocer a fondo el producto/servicio, sus características, cualidades, diferencias competitivas, beneficios  y ventajas.

Muy especialmente sus aplicaciones más adecuadas para cada segmento de Clientes. ¿Qué problemas le resuelve; qué mejoras le aporta?

2.-Convicción

Estar identificado con el producto/servicio que se vende es esencial. Ayuda a superar muchos de los obstáculos que en el trabajo diario podemos encontramos.

Sólo desde el propio convencimiento se es capaz de convencer a otros sin necesidad de  vencerlos; recordemos que un Cliente que se sienta derrotado por el Vendedor siempre es una hipoteca a largo plazo para este.

3.-Comprensión

Entender las motivaciones de compra de cada uno de sus clientes. Qué precisa, qué busca, qué valora, qué sueña. ¿Por qué? ¿Para qué?

Entender que los Clientes actúan usando la lógica analizando racionalmente la oferta  pero también empleando sus sentimientos percibiéndola emocionalmente. Supone distinguir entre necesidades/requisitos  materiales y aspiraciones/deseos personales.

4.-Comunicación

Trasladar la propuesta haciéndola específica para ese Cliente, sabiendo engarzar perfectamente la motivación -lo que necesita/desea- con la solución que el Vendedor le aporta; no al revés.

Ayudar a cada Cliente  a situarse en el futuro visualizándose  en el uso ventajoso de la oferta que se le brinda.

5.-Contestación

Responder de manera adecuada las dudas y objeciones que puede poner un Cliente entendiendo que tiene todo el derecho a formularlas. Y nosotros la obligación de saber contestarlas.

Ser amable, templado, preparado técnicamente y firme emocionalmente en las respuestas, ayuda a resolver muchas de las dudas sobre el uso y a disolver bastantes de las objeciones al avance.

6.-Conclusión

Cerrar la operación como final lógico a todo lo tratado, sabiendo tomar la iniciativa, con inteligencia, decisión y hacerlo en el momento adecuado.

Emplear el tono correcto  procurando las mejores condiciones para Cliente-Vendedor-Empresa en un auténtico gano/ganas/ganamos.

7.-Consolidación

Tener claro que un buen Vendedor no toma el dinero y corre. Así se caen muchas ventas o se generan clientes insatisfechos.

Saber dedicar tras  la Conclusión un tiempo con el Cliente, procurando su tranquilidad  y reafirmando con el mismo la certeza de que ha tomado una buena decisión al elegir al Vendedor, a su oferta y a la empresa que representa.

8.-Confianza

Y una actitud clave: Confianza en sí mismo; confianza en su empresa y todo ello traducido en confianza transmitida a su Cliente quien percibe que está siendo atendido por un Vendedor que en el plano profesional está instruido para facilitarle la mejor solución posible y en el plano personal actúa bajo el parámetro de que la honestidad  y la ética son materias principales.

CONCLUSIÓN

Naturalmente que podríamos añadir muchísimas más cualidades, rasgos, actitudes y aptitudes. Hay cientos de libros escritos sobre esta materia.

Pero  puedo afirmar que quien reúna estas 8 C (s) lleva un bagaje suficiente como para asegurarse  una posición destacada en su caminar por el Mundo de la Venta. Siempre y cuando asuma y actúe en la creencia de que la Venta es una actividad muy relacionada con la tenacidad y la persistencia, donde sobran los caminos cortos y los genios y hace falta mucha profesionalidad e ingenio.

En Venta, como casi todo lo que merece la pena en la Vida, el que la sigue -y se prepara- la consigue

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

EL COMERCIO ELECTRÓNICO

Con la eclosión de las Redes Sociales que crecen en número de miembros, uso y aplicaciones de manera exponencial prácticamente a diario y la aparición en las mismas de modalidades de prescripción (foros, me gusta, vótale, etc.) y compra masiva (e-commerce, tiendas virtuales. etc.) surgen nuevas y distintas alternativas y oportunidades de adquisición de bienes y servicios a través de la Red.

Si analizamos los sectores que más éxito están teniendo en compras a través de la Red figuran:

-Libros

-Vestir (ropa, calzado, complementos,

-Viajes (hoteles, billetes)

-Ocio (senderismo, rurales, enoturismo)

-Electrónica (ordenadores, repuestos, cámaras, consolas)

-Espectáculos (cine, teatro, circo, conciertos)

-Comidas y bebidas (rápida, huertas frescas, bodegas)

-Juego

La tienda virtual come terreno a la tienda física. El último estudio indica que el 16% de los españoles compraron el último año por esta vía (40% de los internautas).  La media en la UE es del 28%. Y los países que van por delante se sitúan en el 60%. Y seguirá creciendo a un promedio estimado del 20% anual.

EL MUNDO 3.0 A LA VISTA

Lo que sí es cierto es que  el mundo 3.0 –ya a la vista- con la posibilidad de búsqueda semántica va a llevarse una gran parte -aun más- del comercio que ahora es promovido desde  puntos de venta “tradicionales”  (tiendas, agencias de viajes, taquillas).

El dependiente clásico, como consecuencia,  sí que está en vías de sustitución o reconversión. Bien a través de un muñequito virtual parlante -instrucciones- que te recibe en el portal, bien a través de su presencia real –orientación on-line mediante una cámara web.

Ante esa situación de cambio drástico se plantea una pregunta: ¿será la de Vendedor  una profesión que, como otras, entrará en franco retroceso con riesgo de desaparecer?

EL REFERENTE DE LAS FUERZA ARMADAS

La cuestión ha venido siendo formulada desde hace ya tiempo en un escenario donde, como en la Planificación Comercial, la estrategia  ocupa un papel esencial No olvidemos que estratego en griego significa General. Y que la estrategia es la ciencia de los Generales.

Nos referimos a las Fuerzas Armadas donde periódicamente surge el debate de si la aparición de nuevas tecnologías (misiles, aviones supersónicos, naves invisibles, satélites espías, tecnología laser, drones sin piloto, .etc.) acabará dejando sin sentido a la Infantería.

El tiempo responde siempre de la misma manera a esta duda: Con independencia de todos los avances tecnológico militares, los Cuerpos que operan sobre Tierra -los infantes- son imprescindibles para culminar y consolidar la conquista del terreno, para llevar a cabo operaciones especiales, para asegurar la victoria.

Al final, aunque cada vez mejor equipados y entrenados, son los Infantes quienes clavan el mástil e izan la Bandera.

LOS C.O.E.S. Y LOS VENDEDORES PROFESIONALES

Para poder sobrevivir a la tecnología y aprovecharse de ella, los Infantes hoy no van con armaduras, lanzas, arcabuces etc. sino que han sabido incorporar los avances a sus miras láser, chalecos antibalas, fusiles automáticos y sobre todo, con un entrenamiento intenso y una mentalización adecuada. Se han transformado en profesionales. En Cuerpos de Operaciones Especiales.

De la misma manera los Comerciales que quieran sobrevivir y tener éxito en los nuevos escenarios que se están planteando deberán saber transformarse. La palabra clave es Profesionalización.

Las Empresas y los Vendedores que no sigan esta línea, con el tiempo -poco- serán fagocitados por cualquier otra forma de comercialización masiva, que no necesariamente es exclusivamente el e-commerce  (no olvidemos que el vending  ya viene comiéndose puestos de trabajo comerciales hace tiempo).

VENDER SOLUCIONES

Al contrario, para quien sepa llevar a cabo y volcarse en la Venta con orientación hacia la mejora y aporte de soluciones, mi opinión en lo que hace referencia al Vendedor Profesional  es que no sólo no desaparecerá, sino que adquirirá cada vez mayor importancia y su función será  más valorada en las Empresas inteligentes. Y lo que es realmente importante, por los Clientes de ambos.

Estamos hablando de Vendedores Profesionales -y sus Empresas- que desean  contar con Clientes, no solo satisfechos sino “vinculados” y que consideren a la Empresa suministradora y a su Vendedor como una parte de su propio bienestar o negocio.

Y por supuesto a la inversa. Hablamos de Empresas y Vendedores que  consideren al Cliente como punto de partida y final de su ciclo de actividad. Una auténtica puesta en práctica del  “cliente dentro”en lugar de “el producto fuera”.

En ese sentido el Vendedor Profesional deberá ser alguien con el perfil, la formación, el entrenamiento -hablamos de competencias- como para poder actuar en tres planos complementarios:

1º.-Conocer en profundidad su producto/servicio y sobre todo, su uso práctico y operativo para sus Cliente genéricos. Qué Beneficio aporta a cada Segmento. Hablamos de Marketing aplicado.

2º.-Operar detectando, para cada Cliente específico, aquellas áreas de su vida o negocio donde su oferta puede, realmente, incrementar el valor percibido por el mismo.  Mostrar y Demostrar las Ventajas que la oferta aporta a ese Cliente concreto. Hablamos de Venta consultiva.

3º.-Dominar las técnicas de comunicación suficientes como para ser capaz de cerrar la operación en un auténtico gano/ganas convenciendo a cada una de las personas que, dentro de la Organización del Cliente, tiene capacidad de decidir. Hablamos de Negociación cooperativa.

UN EXPERTO EN CLIENTES

Nos referimos con todo ello a un experto en la optimización de aquellos procesos -vitales y/o empresariales- de sus Clientes donde sus propuestas tienen aplicación, colaborando con cada uno de ellos en la localización de áreas en las que puedan lograrse mejoras sustanciales.

Es decir, trabajan generando valor para su propia Empresa y para cada Cliente en cada situación concreta en la que aquel se encuentre. Hablamos de posicionamiento con cada  Cliente. Hablamos de Estrategia uno a uno.

Ante esto no hay e-commerce que  les pueda hacer sombra.

CONCLUSIÓN

Esto que manifestamos y que hoy es importante en numerosas modalidades de Venta, resulta trascendental en la Venta Empresarial, en un Mercado retraído donde la competencia es feroz, la batalla para ganar un Cliente y no perder otros es cotidiana  y en la que la diferenciación por aporte de valor es un factor clave cuando el Cliente, tiene la posibilidad -el poder- de elegir entre varias alternativas.

Quien opere con Vendedores Profesionales, lleva la ventaja de contar con un Cuerpo de élite que le aportará grandes ventajas competitivas. ¡Cuidenlos!.

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.com

 12  TRAMPAS  PELIGROSAS PARA UN JEFE DE VENTAS (Y SU EQUIPO) 

La Formación y Entrenamiento de Vendedores no es tarea sencilla. Como Consultor especializado en Redes de Venta me consta que seleccionar y capacitar a un Jefe o Gerente de Equipo Comercial aun lo es menos.

Es una posición realmente importante, valiosa y complicada. Por varias razones:

-Su ubicación intermedia entre la Empresa y los Vendedores con intereses- hablamos de la realidad- no necesariamente alineados

-Su necesidad de mantener unos niveles elevados de competencia profesional en los mismos

-La obligatoriedad de alcanzar objetivos, cuantitativos y cualitativos, siempre exigentes

-El tener que evitar que el Equipo y sus miembros caigan con frecuencia en fases de desmotivación y baja productividad.

En el post precedente (03/09/12) analizábamos cómo desde la Empresa puede contribuirse a desmotivar a un Vendedor.

En este de hoy y como continuación del mismo, expondremos las razones que los Vendedores indican como más desmotivadoras, pero, en este caso, originadas en prácticas de su Jefe.Pensamos que tenerlas presentes puede ayudar a estos Responsables directos del Equipo de Venta en su difícil función.

Recordemos que estos factores ocupaban el 2º lugar en orden de importancia conferida por los propios Vendedores, en la lista que de nuevo recordamos:

FACTORES DESMOTIVADORES

1º-LOS  RELATIVOS A LA  PROPIA  EMPRESA

2º-LOS  QUE  HACEN  MENCIÓN AL  SUPERIOR  INMEDIATO*

3º-LOS  DERIVADOS  DE  LA  ACTIVIDAD –VENDER-EN  SÍ  MISMA.

Los aspectos más relevantes citados en relación a acciones u omisiones de su superior directo son:

 

FACTORES PROVOCADOS POR EL JEFE DE EQUIPO

01.-Que emplee un trato irrespetuoso o inadecuado

Que el tono, las formas y maneras sean más propios de un capataz a la antigua usanza que de un líder.

Es confundir el ascenso a Jefe con tener una vara de mando y no asumir que lo que ahora detenta, en realidad, es mayor responsabilidad, olvidando que se puede/debe ser firme pero igualmente educado/correcto.

02.-Que acostumbre a denegar o cambiar  ofertas, rutas… etc.  sin explicación

Que, como consecuencia, del punto 1º no considere que tenga que dar ningún tipo de razonamiento a sus decisiones.

Deriva de pensar que autoridad es lo mismo que mando, creyendo que dar razones es rebajar o debilitar su imagen como Jefe delante de sus Vendedores.

03.-Que tema o favorezca a determinados Vendedores del Equipo

Que consienta actitudes y comportamientos a algunos Vendedores y no al resto, porque le plantan cara y tienen más personalidad que él o sencillamente porque mantiene vínculos de amistad con alguno.

Tiene su origen en creer que mantener el “buen rollo” y desear dirigir sin tensiones a  cualquier precio es buena política aunque se base en el temor propio, el favoritismo y la injusticia. Al final las tensiones afloran crecidas y rompen la armonía que pretendía preservar.

04.-Que  les “venda” lo que se cocina en Central y no a la inversa

Que les haga comulgar con piedras de molino, haciéndose portavoz de todo lo que desde la empresa se indica.

O lo que es peor, que sea un Jefe “amiguete” y encima les diga que él no está de acuerdo y los comprende pero que son cosas de  “los de arriba”.

05.-Que sepa poco o nada de ventas

Que acceda a la Jefatura alguien que no se ha ganado los galones en el “campo de batalla”

Los Vendedores son muy corporativos y tienen poco respeto por  quien no es considerado por ellos como “uno de los suyos”. Alguien que haya trabajado –y con éxito-en la práctica diaria de la Venta.

06.-Que se impongan  los objetivos a cubrir

Que les informe sobre los objetivos que les han sido asignados sin ningún análisis de causas ni  tipo de conversación o reflexión.

Poder llegar a pensar que sentarse a revisar posibilidades reales con cada Vendedor tiene el riesgo de que este tenga razones y argumentos que le obliguen como Jefe a replantearse los inicialmente previstos por él o por su Superior.

07.-Que no tenga en cuenta las circunstancias y logística de trabajo

Que marque rutas, zonas, planes de visita, horarios etc. sin tener en cuenta que el trabajo funcional del Vendedor se hace no sobre un papel, sino en la calle.

Implica como Jefe haber pasado a una mentalidad de Estado Mayor (la Oficina) en lugar de a Jefe de un Cuerpo de Operaciones Especiales (la Calle). Es confundir el Mapa -teórico- con el Territorio -realidad-.

08.-Que no les facilite herramientas adecuadas para la gestión

Que no “de la cara” por ellos ante Central para que puedan estar dotados con los medios y  avances que la buena voluntad, el sentido común y la tecnología puede poner a su disposición.

Querer ignorar que GPS, móviles inteligentes, portátiles, I Pad, portátiles, bonos comida, cheques gasolina  etc. hacen mucho menos complicada la actividad de vender.

09.-Que no salga con ellos para entrenar, mejorar y resolver situaciones complejas

Que permanezca sentado en su despacho sin pisar, con ellos, la “calle” palpando la realidad y entrenando juntos para mejorar el conocimiento personal y las  técnicas profesionales.

Considerar que es un riesgo mostrar al Vendedor lo que como Jefe se sabe (o no se sabe) y limitar el papel de acompañante-si es que se decide a salir- al de fiscalizador para ver/criticar qué es lo que aquel no hace bien. Significa que no entiende-y quizá sus superiores tampoco- que su función como Jefe de Equipo es la de “entrenador de campo” y su tiempo ha de ser 80% (equipo) – 20%(despacho).

10.-Que cuando sale con ellos presuma ante los Clientes como Jefe del Vendedor

Que se limite a acompañarlos en las visitas con los Clientes importantes y les conceda él  lo que no autoriza a conceder a sus Vendedores.

Suponer que sus visitas a determinados Clientes  deben venir marcadas por concesiones importantes para acrecentar su imagen de “poder en su empresa” ante ellos y minimizar, aunque sea involuntariamente,  la figura del Vendedor ante el Cliente.

11.-Que haya falta de evaluación para la mejora

Que no se siente periódicamente con ellos para analizar objetivos, fortalezas, áreas de progreso y así orientar a cada Vendedor de cómo potenciar sus competencias y ser cada vez mejor profesional.

En definitiva que no ejerza de Jefe  real de Equipo, abdicando de dirigirlo a través de la orientación de cada uno de sus miembros, del conocimiento personal, la evaluación profesional, la muestra y el ejemplo de valores.

12.-Que actúe de manera incoherente.

Que diga lo contario de lo que hace y haga lo opuesto a lo que dice.

Implica olvidar que en el Mundo de la Venta, en el que el Comercial está sujeto a fuertes vendavales en forma de noes, opiniones dilatorias, objeciones,.. etc., la necesidad de un referente firme, seguro, sólido es esencial. Y el referente más próximo que los Vendedores tienen es su Jefe de Equipo. Si como brújula marca un Norte distinto cada  vez que se le consulta, acabará desorientando a su Equipo y perdiéndose él con ellos.

CONCLUSIÓN

Como en el caso de factores imputables a la Empresa, existen más razones, pero estas son las más notables entre todas ellas. Se puede o no estar en línea con ellas. Pero, gusten o no, son las que los Vendedores sienten y expresan. Lo positivo de la cuestión es que vienen originadas desde la propia Jefatura de Equipo y por lo tanto pueden prevenirse, resolverse o evitarse. O al menos minimizarse.

De nuevo recomendamos encuestas periódicas por parte de la Empresa (RR.HH) sobre la percepción de sus Vendedores sobre estos puntos e información directa a los responsables (Dirección Comercial y/o Ventas) que permitirán a la Organización seleccionar, formar, entrenar y reorientar a los Jefes de Equipos de Venta en su muy difícil función.

Como hemos comentado en numerosas ocasiones a las Empresas con las que colaboramos:

Haber sido un excelente Vendedor no es razón suficiente para ser un buen Jefe de Equipo de Vendedores. Ignorarlo y nombrar a quien no se debe o no capacitarlo eficientemente puede implicar que dejemos de tener a un excelente Vendedor para tener un ineficaz Jefe.

 

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.com

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